البائع الجيد يسأل أكثر مما يتكلم. «أقنع» يعلمك مسار البيع كاملًا، من أول تواصل إلى ما بعد الشراء: كيف تفهم ما يحتاجه العميل، وتعرض ما يحل مشكلته، وتتعامل مع التردد بهدوء، وتطلب القرار بوضوح، وتتابع حتى يعود العميل ويرشح غيره. كل ذلك ببيع صادق يبني الثقة.
لمن هذا الدليل؟
المتقدم لأول وظيفة مبيعات في معرض أو ميدان أو هاتف.
الموظف الجديد الذي يريد أن يحقق هدفه ويفهم أرقامه.
من ينتقل من خدمة العملاء إلى المبيعات، أو يبيع للشركات.
ماذا ستخرج به؟
أسئلة احتياج جاهزة، وردود على أشهر 16 اعتراضًا، وقواعد تفاوض تحمي سعرك، وطريقة لحساب ما تحتاجه يوميًا لتحقيق هدفك، وتدريبًا على تمرين «بعني هذا القلم» الذي يتكرر في المقابلات.
الدليل تعليمي ولا يضمن وظيفة ولا دخلًا أو عمولة معينة. أرقام العمولة والأهداف فيه أمثلة، ونظام جهتك هو المرجع.
ماذا يحتوي الدليل؟
أساسيات المبيعات: أنواع الوظائف، ومسار البيع في سبع مراحل، والراتب والعمولة والهدف
فهم الاحتياج: الافتتاح، وأسئلة الوضع والمشكلة والأثر والحل، وأنماط العملاء
عرض المنتج: الميزة والفائدة والدليل، وعرض في ثلاث دقائق، والقيمة قبل السعر، وعرض السعر المكتوب
الرد على الاعتراضات: إطار «أفهم»، و16 اعتراضًا مع الرد، ومتى تحترم الرفض
التفاوض: التحضير، وثلاثة أرقام قبل الجلسة، و«أعطي مقابل أن آخذ»، وأثر الخصم في الربح
إغلاق البيع: إشارات الشراء، وخمس طرق صادقة لطلب القرار، وأساليب ضغط تجنبها
التنقيب والمتابعة: مصادر العملاء، والاتصال الأول، وخطة المتابعة، والترشيحات، و8 رسائل
مؤشرات الأداء والعمولة بأمثلة محسوبة، وتحويل الهدف إلى نشاط يومي
